運用 MDS 360 銷售技能評估
本評估包括 40 個行為問題,旨在評估銷售人員在日常工作中用到的所有銷售技能。你可以更換這些問題以便符合與貴公司面臨的銷售挑戰。報告既可以是 360 度全方位的,也可以只針對自己和直屬主管。報告除了提供簡易的評估資料之外,也可作為個人發展計畫的指標。
目標
內容
第 1 天
第 2 天
運用互動式練習、簡短的演練和量身打造的角色扮演場景。
目標
內容
第 1 天
第 2 天
第一天所有的實踐練習都以攝影機記錄下來,第二天的個人演練和培訓師的回饋也被記錄下來。課程結束後,您將收到一張記錄了您學習過程的光碟,在您回到工作中後,可與老闆一起觀看,對您的個人發展作出規劃和回顧。
使用 Thomas-Kilmann 工具™(TKI™)
這是用於哈佛雙贏談判模型的經典評估工具。它提供了你在 5 種衝突模式中的分數:競爭、協作、妥協、迴避和遷就。瞭解自己的習慣模式非常重要。在課程中你將學會如何在任何一種模式下遊刃有餘。
目標
內容
第 1 天
第 2 天
第一天,透過影片教學,採用大量的練習和角色扮演。第二天,參加大量複雜的角色扮演(一種是爲雙贏模式設計;另一種爲敵對場景設計),所有的角色扮演和培訓師的回饋都透過錄影記錄。您將收到一張記錄了您學習過程的光碟,以便在未來進行回顧。
使用銷售績效評估™(SPA™)
SPA 是領先全球的評估工具,專門用於評估銷售行為和銷售驅動力。它為每位專業銷售建立了獨一無二的檔案,並且為更高業績制定了明確的培養計畫。它常與 SPA 戰略方向評估配合使用。(參考 建立理想的銷售特徵)
目標
內容
第 1 天
第 2 天
使用互動練習、簡短的演練和量身制定的角色扮演情節。你將獲得自己的 SPA 發展報告,並在課程中廣泛使用—在課程後有助於個人的培養計劃。
使用銷售績效評估™(SPA™)戰略方向(半天)
SPA™工具的研究證明,銷售並無最佳法則。相反,在不同的銷售場景中,需要不同風格的銷售以實現成功交易,它取決於銷售的複雜性、銷售週期和公司在市場中的競爭地位。
SPA™是領先全球的評估工具,專門用於評估銷售行為和銷售驅動力。因此它非常適合幫助你為公司的不同銷售團隊界定“理想的”銷售特徵。這一過程被稱作“戰略方向”,它包含以下三步驟:
被選定的幾位銷售負責人(通常 5-6 人)通過完成 SPA™ 戰略方向問卷來描述他們認為某一特定銷售團隊所應具備的、理想的銷售行為和驅動力。
MDS 輔助這一銷售負責人小組完成 3.5 小時會議,來討論 Strategic Directions Composite Report (戰略方向群體綜合報告) 的結果。討論最終會形成一份“理想的”銷售特徵描述。
理想的銷售特徵會用於未來的銷售團隊發展(參考 推動卓越銷售 的內容),以及雇傭新的銷售團隊成員。
使用麥爾碧瑞斯性格類型指標® (MBTI®) (2天)
MBTI® 是世界領先的性格類型評估工具。它使銷售專員對自己在銷售方面的天賦有深刻的瞭解 — 同樣也顯示不具有天分的方面。銷售專員還將學習如何解讀客戶的性格,並在關係銷售中獲得較大的優勢。
目標
使用 MBTI® 列出你在銷售中的優劣勢
建立急需發展的銷售領域的技能
為銷售團隊增加附加值,與不同類型的人形成互補作用
獲得能夠評估客戶 MBTI® 類型的技能
銷售諮詢中更有技巧地吸引客戶
通過與客戶獲得一致共識來更有效地說服和影響客戶
使用 MBTI® 技能更有效地應對客戶反對意見,完成交易
內容
第 1 天
評估性格類型:運用 MBTI® 瞭解你的優劣勢
價值多元化:與價值觀不同的人一起工作
瞭解客戶獨有的思考和溝通方法。溝通並影響不同的客戶
第 2 天
建立高水準的技巧、提供高效率的客戶諮詢
深入瞭解客戶,為下一階段銷售建立關係
成為以人為本的銷售人員,善於客戶管理
透過互動練習、演練和量身制定的角色扮演情節。你將收到 MBTI®報告,涵蓋了工作風格、銷售風格、溝通風格和解决問題方式的詳細狀況。
概述
戰略銷售採用的是著名的藍表。它能幫助你有效地識別銷售機會和完成交易,尤其是在複雜的銷售環境中。它有利於你尋找潛在客戶擁有的完整的銷售機會。它亦有助於你確認能夠影響交易的人,並提供贏得他們認可所需的技能。
目標
你將學會如何:
內容:
第 1 天
第 2 天
本課程採用高度互動的學習方法,你的同桌小組將通過一張真正的藍表來學習上述技能。在整個為期 2 天的課程中,你需要使用真實的客戶資料(課前準備)來完成本練習。這樣在課程結束時你就能得到實用的行動方案了。
概述
每一次與客戶的互動都包含了關鍵影響要點,即你所說的話和說話的方式都會對銷售結果產生重大影響。概念銷售採用的是著名的 "綠表" 。綠表提供了一種獨特的四部分提問過程,能説明你將貴公司、產品及服務實現與競爭對手的差異化,不遺漏資訊,獲得認可,最終建立雙贏關係。
理解客戶真正的購買理由能極大地提高最有價值的客戶對你的信心和你的信譽。
目標
你將學會如何:
內容
第 1 天
第 2 天
本課程採用高度互動的學習方法,你的同桌小組將通過一張真正的綠表來學習上述技能。在整個為期 2 天的課程中,你需要使用真實的客戶資料(課前準備)來完成本練習。這樣在課程結束時你就能得到實用的行動方案了。
概述
在大部分業務中,百分之五的客戶帶來了超過百分之五十的收入。大客戶管理流程(LAMP)使用了著名的金表。它向你說明了如何最好地管理並培養這些大客戶。它還能協助你增進你公司與大客戶中每位員工之間的關係。
你將學到如何更有效地管理跨職能團隊,如何在與客戶公司高階交往時自我定位,發揮影響客戶最大的程度。
目標
你將學會如何:
內容
第 1 天
第 2 天
本課程採用高度互動的學習方法,你的同桌小組將通過一張真正的金表來學習上述技能。在整個為期2天的課程中,你需要使用真實的客戶資料(課前準備)來完成本練習。這樣在課程結束時你就能得到實用的行動方案了。
銷售領導需要在執行當前季度的預期及長期投資計劃和活動達至成功之間取得平衡。這是很容易理解為什麼這種平衡難以維護。當前季度的活動範圍非常廣泛。銷售組織的所有能源都致力於制定計劃。CEO/CFO 要見到當前季度業績,若一位銷售領導錯過當前季度業績便需要查找不足。
他們會將推動銷售管道增長的長期投資計劃和活動推遲。畢竟,明天要完成當季度的預期而長期計劃和活動的成果不太明顯。以短線角度來看,銷售領導會放棄長期計劃而聚焦短期收益。最終,可以趕上組織的季度銷售業績,但因缺乏長期投資和規劃,形成弱勢銷售漏斗。
一種平衡短期執行和長期投資計劃活動之間的方法是在每季度初建立一個管理規律,與銷售團隊召開長期的規劃和執行審查會議。
這個會議的金科玉律是:在當前季度沒有銷售商機的銷售人員或銷售管理層在會議中進行檢討。此規則聚焦在長遠計劃。
銷售專業人員向一線銷售經理展示拓展他們客戶區域的計劃。該計劃包括在本季度或以後的季度,能產生銷售需求活動的具體細節,這將推動現有客戶增加購買,並增加在其銷售區域內的市場份額。該一線銷售經理在對銷售專業人員的計劃審查中,扮演導師、教練、戰略家、指導等至關重要的角色。在會議中,該一線銷售經理以最大的戰略影響力協助銷售團隊發展良好和現實的計劃並執行,以取得成功。
該一線銷售經理隨後整合他或她的團隊計劃,並向管理層提出他們的整體計劃。就這樣反覆進行,直到最高級銷售經理介紹了他們的長期計劃給銷售領導。
長期規劃是管理規律的重要環節有助於確保短期執行和長期投資之間取得更好的平衡。這是一個重覆的過程,大多數企業不會在第一次把它做得很完美,但持續執行這個過程,可以保證銷售領導在短期執行和持續成功之間得到更好的平衡。
Tom Chamberlain, Research Director, MHI Research Institute, April 2015
為什麼今天我可以推遲到明天?拖延的人,因為他們不能確定做什麼,他們沒有足夠的時間,或者任務是不那麼重要。銷售組織對解決銷售漏斗信心一直拖延多年。
2015年MHI Sales Best Practices Study研究顯示,世界級機構對他們銷售漏斗信心數據的置信度只有78%,而其他受訪機構對他們銷售漏斗數據的置信度,更只得一個令人沮喪的30%的置信度。對於世界級的組織,這報告與在2013年的研究中對銷售漏斗信心同一水平,所以我們沒有看到進展。
這項研究還表明,從分析工具獲得的見解可以看到銷售機構在2015年的戰略重點。不過,研究的結果是根據不被視為值得信賴的數據為基礎,因此,即使是最樂觀的銷售負責人也持懷疑態度。
銷售機構對他們解決銷售漏斗信心問題的障礙是什麼?
不能確定做什麼
清理和維護CRM數據的任務是非常吃力,但將它分成小部份,便容易完成。第一步是創建及教育專業銷售人員和一線銷售經理一組業務規則,管理:
下一步是任命一個數據“沙皇”直接向銷售領導匯報。利用銷售領導之力,數據“沙皇”堅持並積極強制執行數據管理。數據“沙皇”的唯一使命是創建高質量的數據。
最後,漏斗信心需要以一個基準和目標定期進行目標測量,以確定進展。例如,一個漏斗信心指標可以以此顯示“95%的銷售商機經審定達到數據質量標準”。
沒有足夠的時間
沒有銷售組織閒著無事可做。任何可用的時間很快就會被填滿下一個緊急或重要會議。有一種能得到有質量數據的方法是使銷售團隊的每個成員將清理和維護CRM數據任務成為一種恆常心態。在交易或漏斗檢討時,決不讓不良數據存在。領導和一線銷售經理應該強調並訂定一個具體日期存入及整理數據。要銷售團隊的每個成員為最新的,己達成的,準確的數據在期望的時間內完成。
只是沒那麼重要
一些銷售領導認為保持銷售漏斗數據準確的成本超過了CRM數據的好處。事實上,這可能發生在較小的銷售組織、及低銷量並沒有多少客戶的情況下。但是在規模較小的組織灌輸這樣的數據紀律性,可以令這些組織加速其未來的成長。
拖延者,顧名思義,他們不是領導者。第一步要解決銷售漏斗信心,銷售領導只要簡單地邁出第一步。
Tom Chamberlain, Research Director, MHI Research Institute, April 2015
MDS 為 B2B 銷售模式中專業銷售人員的養成提供了多種解決方案。這些方案依專業程度分為 3 個級別:軟性技巧、智能技巧 和 戰略技巧。下面列出的所有課程均為單一課程,這代表著每一門課程中所使用的材料(或是教授的技巧)不會在其他課程中重複出現。
這些課程都根據客戶實際需求量身客製化。因此有些客戶將標準課程天數為 2 天的談判技巧課程延長至 3 到 4 天,這由銷售環境的複雜程度決定。因此案例分析、角色扮演和練習(課程的核心部分)均特別為客戶精心客製。
許多課程都依據評測工具而展開。這不但提升了學習層次,又使學員對新技能的應用變得更快更簡單。