運用 MDS 360 銷售技能評估

本評估包括 40 個行為問題，旨在評估銷售人員在日常工作中用到的所有銷售技能。你可以更換這些問題以便符合與貴公司面臨的銷售挑戰。報告既可以是 360 度全方位的，也可以只針對自己和直屬主管。報告除了提供簡易的評估資料之外，也可作為個人發展計畫的指標。

目標

• 使用 MDS 360® 瞭解你的發展需求
• 就改進尋找潛在客戶的方法達成一致
• 應用高效諮詢技巧：多聽少說
• 理解客戶需求：要提供解決方案而非只銷售產品
• 有說服力地溝通，克服困難完成交易

內容

第 1 天  

• 在尋找潛在客戶階段就建立良好的銷售態度，給客戶留下深刻印象     
• 掌握提問、深入對話、理解客戶需求等方面的技能

第 2 天

• 通過有說服力的語言和充滿活力的表達，有效地就解決方案進行雙向溝通
• 促使客戶做出承諾，完成交易
• 運用公司的 CRM 系統管理銷售漏斗

運用互動式練習、簡短的演練和量身打造的角色扮演場景。

目標

• 利用相關技巧來準備有說服力的資料
• 既有創意又有說服力地展示資料
• 控制緊張的情緒和有自信地表達
• 以互動的方式引起聽眾興趣
• 使用六步驟模型回答提問
• 使用有感染力的肢體語言

內容

第 1 天  

• 在課堂（12 人）上實踐上述所有關鍵技巧
• 參與多個使用肢體語言、聲音控制和眼神控制有關的小練習
• 形成團隊演講稿，在當天使用兩次，透過學員回饋進行改進，練習回答問題的技巧
• 請在課前準備好重新修改過的，您目前所使用的商務簡報

第 2 天

• 課堂分為兩組（每組 6 人），學員進行半天的討論，每人進行 20 分鐘的業務簡報
• 展現表述及應對提問的技能，並虛心接受聽眾和教練的點評

第一天所有的實踐練習都以攝影機記錄下來，第二天的個人演練和培訓師的回饋也被記錄下來。課程結束後，您將收到一張記錄了您學習過程的光碟，在您回到工作中後，可與老闆一起觀看，對您的個人發展作出規劃和回顧。

使用 Thomas-Kilmann 工具™（TKI™）

這是用於哈佛雙贏談判模型的經典評估工具。它提供了你在 5 種衝突模式中的分數：競爭、協作、妥協、迴避和遷就。瞭解自己的習慣模式非常重要。在課程中你將學會如何在任何一種模式下遊刃有餘。

目標

• 使用 TKI™ 列出你在談判中的優劣勢
• 在談判過程中使用 2 階段模型：準備和協商
• 透過充足的準備獲得極大優勢，不但要從自身角度著手，還要考慮客戶的立場
• 使用 TKI™ 中的技巧及談判協商模型中的技巧，使談判往有利於自己的方向發展
• 即使面對充滿敵意的談判對手也能獲得最佳成果，同時保持高度專業和道德規範

內容

第 1 天

• 學習 TKI™ 模型的各種模式，學會如何審時度勢，具備能使你在談判中獲得最大優勢的技能
• 充滿創意，使用合作技巧獲取雙贏
• 練習準備/協商談判模型中的 12 步驟

第 2 天  

• 在不利的談判環境下展現果斷與自信
• 學習如何堅守道德標準，不被挫敗
• 透過針對貴公司編寫的綜合角色扮演來強化技能

第一天，透過影片教學，採用大量的練習和角色扮演。第二天，參加大量複雜的角色扮演（一種是爲雙贏模式設計；另一種爲敵對場景設計），所有的角色扮演和培訓師的回饋都透過錄影記錄。您將收到一張記錄了您學習過程的光碟，以便在未來進行回顧。

使用銷售績效評估™（SPA™）

SPA 是領先全球的評估工具，專門用於評估銷售行為和銷售驅動力。它為每位專業銷售建立了獨一無二的檔案，並且為更高業績制定了明確的培養計畫。它常與 SPA 戰略方向評估配合使用。（參考 建立理想的銷售特徵）

目標

• 使用 SPA 瞭解你的銷售特性
• 重視銷售中的優勢，也瞭解自己的劣勢
• 評估你當前銷售角色的需求，並找到能力缺口
• 發展技能、彌補不足
• 在當前職位上，學習將精力放到更有效率地銷售上

內容

第 1 天  

• 評估你有哪些銷售天賦，什麼能促使你做得更好  
• 瞭解你公司對銷售成效有什麼需求
• 將你的銷售特性與“理想” 銷售特性對比，制定成發展計畫

第 2 天

• 使自己符合公司對更高的市場意識、尋找潛在客戶、說服和關懷（僅作示例）等方面的要求
• 學習如何在與客戶互動時更有活力，對客戶予以極大關注、發展長期客戶關係

使用互動練習、簡短的演練和量身制定的角色扮演情節。你將獲得自己的 SPA 發展報告，並在課程中廣泛使用—在課程後有助於個人的培養計劃。

使用銷售績效評估™（SPA™）戰略方向（半天）

SPA™工具的研究證明，銷售並無最佳法則。相反，在不同的銷售場景中，需要不同風格的銷售以實現成功交易，它取決於銷售的複雜性、銷售週期和公司在市場中的競爭地位。

SPA™是領先全球的評估工具，專門用於評估銷售行為和銷售驅動力。因此它非常適合幫助你為公司的不同銷售團隊界定“理想的”銷售特徵。這一過程被稱作“戰略方向”，它包含以下三步驟：

1. 被選定的幾位銷售負責人（通常 5-6 人）通過完成 SPA™ 戰略方向問卷來描述他們認為某一特定銷售團隊所應具備的、理想的銷售行為和驅動力。

2. MDS 輔助這一銷售負責人小組完成 3.5 小時會議，來討論 Strategic Directions Composite Report (戰略方向群體綜合報告) 的結果。討論最終會形成一份“理想的”銷售特徵描述。

3. 理想的銷售特徵會用於未來的銷售團隊發展（參考 推動卓越銷售 的內容），以及雇傭新的銷售團隊成員。

使用麥爾碧瑞斯性格類型指標® (MBTI®) (2天)

MBTI® 是世界領先的性格類型評估工具。它使銷售專員對自己在銷售方面的天賦有深刻的瞭解 — 同樣也顯示不具有天分的方面。銷售專員還將學習如何解讀客戶的性格，並在關係銷售中獲得較大的優勢。

目標

• 使用 MBTI® 列出你在銷售中的優劣勢

• 建立急需發展的銷售領域的技能

• 為銷售團隊增加附加值，與不同類型的人形成互補作用

• 獲得能夠評估客戶 MBTI® 類型的技能

• 銷售諮詢中更有技巧地吸引客戶

• 通過與客戶獲得一致共識來更有效地說服和影響客戶

• 使用 MBTI® 技能更有效地應對客戶反對意見，完成交易

內容

第 1 天

• 評估性格類型：運用 MBTI® 瞭解你的優劣勢

• 價值多元化：與價值觀不同的人一起工作

• 瞭解客戶獨有的思考和溝通方法。溝通並影響不同的客戶

第 2 天 

• 建立高水準的技巧、提供高效率的客戶諮詢

• 深入瞭解客戶，為下一階段銷售建立關係

• 成為以人為本的銷售人員，善於客戶管理

透過互動練習、演練和量身制定的角色扮演情節。你將收到 MBTI®報告，涵蓋了工作風格、銷售風格、溝通風格和解决問題方式的詳細狀況。

概述

戰略銷售採用的是著名的藍表。它能幫助你有效地識別銷售機會和完成交易，尤其是在複雜的銷售環境中。它有利於你尋找潛在客戶擁有的完整的銷售機會。它亦有助於你確認能夠影響交易的人，並提供贏得他們認可所需的技能。

目標

你將學會如何：

• 與真正的決策者建立聯繫並對其產生影響
• 為你的銷售（在客戶公司中）尋找並培養高效的教練
• 根據買家的 "類型" 預測是否有達成銷售的可能
• 防止內部人員對銷售從中作梗
• 區別個人成功和公司業績並有效運用
• 使用銷售漏斗完成季度業務 
• 比你的競爭對手更快更有效地與最終決策者接觸
• 將有限的銷售時間用於優質潛在客戶，避免 "吃力不討好" 的業務
• 利用你的優勢擊敗競爭對手 
• 保證業務的可持續性，獲得穩定的口碑

內容：

第 1 天

• 理解銷售環境的可變因素
• 確定一個 "單獨的銷售目標"
• 確定你的自信水準
• 確定客戶的四大 "購買影響因素"
• 評估每種因素的影響力
• 瞭解客戶的購買 "類型"

第 2 天  

• 使用雙贏矩陣避免災難性後果
• 發掘與 "經濟型買家" 接觸的方法
• 使用新戰略對抗競爭對手
• 確定 "理想客戶" 的標準，將注意力放在理想客戶上
• 有效利用銷售漏斗

本課程採用高度互動的學習方法，你的同桌小組將通過一張真正的藍表來學習上述技能。在整個為期 2 天的課程中，你需要使用真實的客戶資料（課前準備）來完成本練習。這樣在課程結束時你就能得到實用的行動方案了。

概述

每一次與客戶的互動都包含了關鍵影響要點，即你所說的話和說話的方式都會對銷售結果產生重大影響。概念銷售採用的是著名的 "綠表" 。綠表提供了一種獨特的四部分提問過程，能説明你將貴公司、產品及服務實現與競爭對手的差異化，不遺漏資訊，獲得認可，最終建立雙贏關係。

理解客戶真正的購買理由能極大地提高最有價值的客戶對你的信心和你的信譽。

目標

你將學會如何：

• 利用獨有的前瞻性提問過程保證不遺漏資訊
• 通過瞭解客戶的決策過程深入客戶心理
• 利用你的獨有優勢有效地提高公司的競爭地位
• 瞭解為何客戶“不予承諾”的原因及應如何應對 
•  區別反對意見與首要問題，學習如何處理
• 更有信心地與高階交往
• 為銷售電話的成果設定切合實際的期望 
• 每一次銷售都與每位買家建立良好的信譽

內容

第 1 天 

• 理解客戶的理念並將其與銷售聯繫起來
• 每次與客戶通話時，確定你希望客戶採取的行動
• 建立可量化的銷售目標
• 建立合理的業務理由，使客戶重視你的來訪
• 建立與客戶的個人信譽
• 準備能發掘重要資訊的問題

第 2 天

• 學習如何有效提問和有效傾聽
• 確定你需要什麼資訊來影響交易
• 制定行動計畫，達成與客戶間互動的雙贏
• 保證隨著不斷向前推進，你能獲得客戶的認可
• 為下一次銷售電話準備詳細的通話方案

本課程採用高度互動的學習方法，你的同桌小組將通過一張真正的綠表來學習上述技能。在整個為期 2 天的課程中，你需要使用真實的客戶資料（課前準備）來完成本練習。這樣在課程結束時你就能得到實用的行動方案了。

概述

在大部分業務中，百分之五的客戶帶來了超過百分之五十的收入。大客戶管理流程（LAMP）使用了著名的金表。它向你說明了如何最好地管理並培養這些大客戶。它還能協助你增進你公司與大客戶中每位員工之間的關係。

你將學到如何更有效地管理跨職能團隊，如何在與客戶公司高階交往時自我定位，發揮影響客戶最大的程度。

目標

你將學會如何：

• 與最優質的客戶建立持續的戰略關係
• 從產品供應商轉變為企業業務合作夥伴
• 透過整體而不是透過多個分散的銷售來管理大客戶
• 將你的優勢和機遇運用於當前市場趨勢
• 將重點放在能帶來回報的工作上，避免耗時的專案 
• 降低價格敏感度的重要性
• 確認並執行必要的支持專案
• 切實地完成季度收入預測 
• 建立以具體資料表示的收入目標
• 撰寫能帶來可量化成果的客戶行動計畫
• 使客戶將貴公司視為其業務成功不可或缺的因素
• 把握好與高管交往時的定位
• 帶來最重要的公司業績

內容

第 1 天  

• 與客戶一道制定對其有效的戰略計畫
• 應用 4 級 "購買關係"
• 理解 "銷售極大化" 是如何降低價格敏感度的
• 運用 SWOT 分析法分析當前你在客戶心目中的位置
• 為你的指導性聲明打草稿，避免與任務聲明混淆

第 2 天

• 認清重點，以免浪費時間 — 使你的銷售資源達到最佳效果
• 設立切實、具體的單一銷售目標
• 通過給予客戶明確的承諾來設定收入目標
• 提供銷售支援課程，既增加附加值又節省成本
• 資訊匯總，並完成你的戰略客戶分析（金表）

本課程採用高度互動的學習方法，你的同桌小組將通過一張真正的金表來學習上述技能。在整個為期2天的課程中，你需要使用真實的客戶資料（課前準備）來完成本練習。這樣在課程結束時你就能得到實用的行動方案了。

銷售領導需要在執行當前季度的預期及長期投資計劃和活動達至成功之間取得平衡。這是很容易理解為什麼這種平衡難以維護。當前季度的活動範圍非常廣泛。銷售組織的所有能源都致力於制定計劃。CEO/CFO 要見到當前季度業績，若一位銷售領導錯過當前季度業績便需要查找不足。

他們會將推動銷售管道增長的長期投資計劃和活動推遲。畢竟，明天要完成當季度的預期而長期計劃和活動的成果不太明顯。以短線角度來看，銷售領導會放棄長期計劃而聚焦短期收益。最終，可以趕上組織的季度銷售業績，但因缺乏長期投資和規劃，形成弱勢銷售漏斗。

一種平衡短期執行和長期投資計劃活動之間的方法是在每季度初建立一個管理規律，與銷售團隊召開長期的規劃和執行審查會議。

這個會議的金科玉律是：在當前季度沒有銷售商機的銷售人員或銷售管理層在會議中進行檢討。此規則聚焦在長遠計劃。

銷售專業人員向一線銷售經理展示拓展他們客戶區域的計劃。該計劃包括在本季度或以後的季度，能產生銷售需求活動的具體細節，這將推動現有客戶增加購買，並增加在其銷售區域內的市場份額。該一線銷售經理在對銷售專業人員的計劃審查中，扮演導師、教練、戰略家、指導等至關重要的角色。在會議中，該一線銷售經理以最大的戰略影響力協助銷售團隊發展良好和現實的計劃並執行，以取得成功。

該一線銷售經理隨後整合他或她的團隊計劃，並向管理層提出他們的整體計劃。就這樣反覆進行，直到最高級銷售經理介紹了他們的長期計劃給銷售領導。

長期規劃是管理規律的重要環節有助於確保短期執行和長期投資之間取得更好的平衡。這是一個重覆的過程，大多數企業不會在第一次把它做得很完美，但持續執行這個過程，可以保證銷售領導在短期執行和持續成功之間得到更好的平衡。

Tom Chamberlain, Research Director, MHI Research Institute, April 2015

為什麼今天我可以推遲到明天？拖延的人，因為他們不能確定做什麼，他們沒有足夠的時間，或者任務是不那麼重要。銷售組織對解決銷售漏斗信心一直拖延多年。

2015年MHI Sales Best Practices Study研究顯示，世界級機構對他們銷售漏斗信心數據的置信度只有78％，而其他受訪機構對他們銷售漏斗數據的置信度，更只得一個令人沮喪的30％的置信度。對於世界級的組織，這報告與在2013年的研究中對銷售漏斗信心同一水平，所以我們沒有看到進展。

這項研究還表明，從分析工具獲得的見解可以看到銷售機構在2015年的戰略重點。不過，研究的結果是根據不被視為值得信賴的數據為基礎，因此，即使是最樂觀的銷售負責人也持懷疑態度。

銷售機構對他們解決銷售漏斗信心問題的障礙是什麼？

不能確定做什麼

清理和維護CRM數據的任務是非常吃力，但將它分成小部份，便容易完成。第一步是創建及教育專業銷售人員和一線銷售經理一組業務規則，管理:

• 哪些數據是必需的
• 什麼時候需要它
• 數據進行更新的頻率（例如，每天）
• 驗證過程
• 誰負責的

下一步是任命一個數據“沙皇”直接向銷售領導匯報。利用銷售領導之力，數據“沙皇”堅持並積極強制執行數據管理。數據“沙皇”的唯一使命是創建高質量的數據。

最後，漏斗信心需要以一個基準和目標定期進行目標測量，以確定進展。例如，一個漏斗信心指標可以以此顯示“95％的銷售商機經審定達到數據質量標準”。

沒有足夠的時間

沒有銷售組織閒著無事可做。任何可用的時間很快就會被填滿下一個緊急或重要會議。有一種能得到有質量數據的方法是使銷售團隊的每個成員將清理和維護CRM數據任務成為一種恆常心態。在交易或漏斗檢討時，決不讓不良數據存在。領導和一線銷售經理應該強調並訂定一個具體日期存入及整理數據。要銷售團隊的每個成員為最新的，己達成的，準確的數據在期望的時間內完成。

只是沒那麼重要

一些銷售領導認為保持銷售漏斗數據準確的成本超過了CRM數據的好處。事實上，這可能發生在較小的銷售組織、及低銷量並沒有多少客戶的情況下。但是在規模較小的組織灌輸這樣的數據紀律性，可以令這些組織加速其未來的成長。

拖延者，顧名思義，他們不是領導者。第一步要解決銷售漏斗信心，銷售領導只要簡單地邁出第一步。

Tom Chamberlain, Research Director, MHI Research Institute, April 2015