惊人的平衡:短期执行与长期投资

销售领导需要在执行当前季度的预期及长期投资计划和活动达至成功之间取得平衡。这是很容易理解为什么这种平衡难以维护。当前季度的活动范围非常广泛。销售组织的所有能源都致力于制定计划。CEO/CFO 要见到当前季度业绩,若一位销售领导错过当前季度业绩便需要查找不足。

 

他们会将推动销售管道增长的长期投资计划和活动推迟。毕竟,明天要完成当季度的预期而长期计划和活动的成果不太明显。以短线角度来看,销售领导会放弃长期计划而聚焦短期收益。最终,可以赶上组织的季度销售业绩,但因缺乏长期投资和规划,形成弱势销售漏斗。

 

一种平衡短期执行和长期投资计划活动之间的方法是在每季度初建立一个管理规律,与销售团队召开长期的规划和执行审查会议。

 

这个会议的金科玉律是:在当前季度没有销售商机的销售人员或销售管理层在会议中进行检讨。此规则聚焦在长远计划。

 

销售专业人员向一线销售经理展示拓展他们客户区域的计划。该计划包括在本季度或以后的季度,能产生销售需求活动的具体细节,这将推动现有客户增加购买,并增加在其销售区域内的市场份额。该一线销售经理在对销售专业人员的计划审查中,扮演导师、教练、战略家、指导等至关重要的角色。在会议中,该一线销售经理以最大的战略影响力协助销售团队发展良好和现实的计划并执行,以取得成功。

 

该一线销售经理随后整合他或她的团队计划,并向管理层提出他们的整体计划。就这样反复进行,直到最高级销售经理介绍了他们的长期计划给销售领导。

 

长期规划是管理规律的重要环节有助于确保短期执行和长期投资之间取得更好的平衡。这是一个重复的过程,大多数企业不会在第一次把它做得很完美,但持续执行这个过程,可以保证销售领导在短期执行和持续成功之间得到更好的平衡。

 

Tom Chamberlain, Research Director, MHI Research Institute, April 2015