驚人的平衡:短期執行與長期投資

銷售領導需要在執行當前季度的預期及長期投資計劃和活動達至成功之間取得平衡。這是很容易理解為什麼這種平衡難以維護。當前季度的活動範圍非常廣泛。銷售組織的所有能源都致力於制定計劃。CEO/CFO 要見到當前季度業績,若一位銷售領導錯過當前季度業績便需要查找不足。

 

他們會將推動銷售管道增長的長期投資計劃和活動推遲。畢竟,明天要完成當季度的預期而長期計劃和活動的成果不太明顯。以短線角度來看,銷售領導會放棄長期計劃而聚焦短期收益。最終,可以趕上組織的季度銷售業績,但因缺乏長期投資和規劃,形成弱勢銷售漏斗。

 

一種平衡短期執行和長期投資計劃活動之間的方法是在每季度初建立一個管理規律,與銷售團隊召開長期的規劃和執行審查會議。

 

這個會議的金科玉律是:在當前季度沒有銷售商機的銷售人員或銷售管理層在會議中進行檢討。此規則聚焦在長遠計劃。

 

銷售專業人員向一線銷售經理展示拓展他們客戶區域的計劃。該計劃包括在本季度或以後的季度,能產生銷售需求活動的具體細節,這將推動現有客戶增加購買,並增加在其銷售區域內的市場份額。該一線銷售經理在對銷售專業人員的計劃審查中,扮演導師、教練、戰略家、指導等至關重要的角色。在會議中,該一線銷售經理以最大的戰略影響力協助銷售團隊發展良好和現實的計劃並執行,以取得成功。

 

該一線銷售經理隨後整合他或她的團隊計劃,並向管理層提出他們的整體計劃。就這樣反覆進行,直到最高級銷售經理介紹了他們的長期計劃給銷售領導。

 

長期規劃是管理規律的重要環節有助於確保短期執行和長期投資之間取得更好的平衡。這是一個重覆的過程,大多數企業不會在第一次把它做得很完美,但持續執行這個過程,可以保證銷售領導在短期執行和持續成功之間得到更好的平衡。

 

Tom Chamberlain, Research Director, MHI Research Institute, April 2015